Coltiviamo Idee eProduciamo Progetti
e
Produciamo Progetti
Chi Siamo...
Agenzia d'affari
specializzata nella ricerca e sviluppo d'intermediazioni commerciali nazionali e internazionali, formata da una squadra di liberi professionisti della
consulenza commerciale e marketing i quali hanno deciso di unire le loro pluridecennali esperienze e conoscenze nel settore per metterle a disposizione delle
piccole, medie e grandi realtà imprenditoriali con l'obiettivo di fornire loro strategie comunicative e di vendita vincenti volte a
massimizzare i profitti in un
mercato globale sempre più complesso, agguerrito e in continua evoluzione.
La nostra Missione...
...fornire il
Know-out, il
supporto e i
mezzi necessari alle Aziende per affrontare con successo un mercato globalizzato ed estremamente competitivo come quello attuale.
Come aiutiamo le aziende a raggiungere il successo...
Come esperti di Management Aziendale veniamo normalmente chiamati a risolvere un’ampia gamma di situazioni legate a questo importante e delicato processo aziendale.
Il nostro lavoro consiste nell’individuare e rimuovere i fattori gestionali che ostacolano il successo delle attività, indirizzando il cliente verso più corrette strategie di Vendita e Marketing inbound e outbound, assistendolo costantemente nei processi
di ottimizzazione gestionale indispensabili al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
"Il segreto negli affari è conoscere qualcosa che nessun altro sa"Aristotele Onassis
I mercati cambiano...i clienti cambiano...e voi restate fermi o innovate?
I vostri clienti, consumatori in continuo cambiamento, sono profondamente diversi da ieri. Sono cambiati gli stili di vita, i consumi, gli approcci alla marca ed ai punti vendita.
Ogni azienda che si definisce "Orientata al mercato" deve capire i fenomeni, prevedere i cambiamenti di relazione con i propri clienti e adattarsi alle nuove esigenze.
Cambiano anche i media che si frappongono tra l'azienda ed i consumatori.
TRADE MANAGEMENT ITALIA con il suo intervento in azienda consente di creare nuovi modi di comunicare alla propria clientela integrando i processi interni all'azienda.
In particolare elaboriamo progetti di Customer relationship management, Marketing Digitale, email Marketing, SmsMarketing.
TRADE MANAGEMENT ITALIA ha un know-how pluriennale nella gestione di banche dati, digitazione ed acquisizione su ogni supporto di dati da coupon, schede e questionari.
- Elaboriamo elenchi per piani di campionamento o di interviste periodiche.
- Realizziamo e curiamo la postalizzazione di materiali pubblicitari adatti alla spedizione postale.
- Stampa codici a barre per operazioni di analisi della clientela.
- Realizza indagini telefoniche e di post vendita per consumatori finali e forza vendita.
- Forniamo un servizio di analisi e check up della propria clientela a costi veramente competitivi per iniziare a crescere e differenziarvi nel vostro business.
Inserisci i tuoi dati qui sotto e ti ricontatteremo al più presto.
Servizi di Marketing Aziendale:
Sviluppo Campagne di Marketing Inbound e Outbound
Inbound=nuove strategie di Marketing e Outbound=vecchie strategie di Marketing due potenti mezzi a disposizione delle aziende che, se uniti e correttamente utilizzati, consentono di raggiungere obiettivi insperati
Direct Marketing
Un insieme di strumenti e tecniche volte a promuovere prodotti o servizi a particolari categorie di consumatori ottenendo una risposta quantificabile e misurabile
Web Marketing
Indispensabile strumento di Marketing il quale utilizza il Web come canale comunicativo e promozionale
Article Marketing
Attività di promozione aziendale attraverso la pubblicazione di articoli redazionali volta ad aumentare il traffico al proprio sito e migliorare la reputazione online
Direct e-mail Marketing
Attività di Direct Marketing Online basata sull'invio di email pubblicitarie verso target profilati.
Social Media Marketing
L'uso dei social media come veicolo di promozione dei propri prodotti, servizi ma sopratutto del proprio Brand.
Growth Marketing
Testare e trovare nuove soluzioni efficaci per la crescita rapida del business attraverso i vari canali di marketing.
Digital Marketing
Promozione di prodotti e servizi attraverso i canali digitali.
Activation Research
Ricerca di mercato per riuscire a stabilire in che misura l'acquisto di un prodotto o un servizio è stato influenzato dalle strategie di marketing.
Sales letter
Strategia di comunicazione diretta che consiste nell'inviare lettere commerciali con lo scopo di promuovere prodotti o servizi aziendali.
Strategie di Brand Positioning e Reputation
Strategie volte al posizionamento e all'aumento della reputazione del Brand attraverso l'impiego di metodi e leve a disposizione del marketing.
Pricing Strategies
Strumento di marketing con funzione di stabilire il prezzo ideale di un prodotto o servizio per ottenere i migliori profitti.
Servizi di Web Agency:
Sviluppo, Realizzazione e Gestione di Siti Web Aziendali
Realizzazioni e gestione di siti web aziendali professionali e loro indicizzazione.
Realizzazione e Gestione di Squeeze e Landing Page
Realizzazione e gestione di Landing e Squeeze page con l'obiettivo di generare nuovi leads.
Realizzazione e Gestione del Blog Aziendale
Realizzazione e gestione di Blog aziendali indispensabili per generare traffico al sito Web e ottenere credibilità.
Link Builging Strategies
Strategie per incrementare i link in ingresso al proprio sito web con lo scopo di aumentare l'autorità e di conseguenza la popolarità.
Copywriting
Scrittura di testi pubblicitari per il web ottimizzati SEO e per tutto il materiale pubblicitario cartaceo con l'intento di generare persuasione e coinvolgimento emotivo.
Lead Generation
Per Lead generation si intende tutte le azioni di Marketing necessarie a generare liste di prospect interessati ai prodotti o servizi offerti.
Campagne di e-mail Marketing
Realizzazione e invio di email commerciali volte a promuovere prodotti, servizi e Brand aziendale.
Social Media Advertising
Strategia di promozione sulle maggiori piattaforme social media per creare una relazione diretta con gli utenti in modo da incrementare la Brand reputation.
Web Solutions & Design
La costruzione dell’impalcatura di un sito è equivalente a quella di un palazzo.
Occorre progettare le fondamenta, studiare la struttura, elaborare l’estetica.
E-commerce
Acquistare Online sta diventando sempre più diffuso per gli Italiani.
Il negozio virtuale consente di far crescere e ampliare il proprio business a fronte di un piccolo investimento.
Ottimizzazione, Indicizzazione e Posizionamento SEO
Con il termine SEO
(in inglese Search Engine Optimization), si intendono tutte quelle attività finalizzate all’ottimizzazione del sito web cioè all’aumentare accessi e visibilità del sito.
Campagne Pay for Click
Le campagne "Pay for Click" sono dei punti di forza per il Brand Positioning aziendale oltre a validi strumenti promozionali e di vendita.
Servizi di Consulenza Commerciale:
ANALISI E CONSULENZA PER L'OTTIMIZZAZIONE DELLA RETE COMMERCIALE
Ottimizzazione di una rete vendita permette all'azienda di risparmiare e trarre maggiori profitti.
GESTIONE RETI COMMERCIALI IN OUTSOURCING
In un mercato in continuo mutamento come quello attuale, l'affidamento della propria rete commerciale a specialisti esterni consente all'azienda di essere sempre aggiornata, focalizzando tempo e risorse esclusivamente sul core business
RECLUTAMENTO, SELEZIONE E FORMAZIONE DELLA FORZA VENDITA
Formiamo la forza vendita utilizzando le più innovative tecniche di vendita in modo da ottenere risultati nel minor tempo possibile.
POTENZIAMENTO RETI COMMERCIALI
Potenziamento della rete commerciale esistente.
CORSI MOTIVAZIONALI PER LA FORZA VENDITA
Non basta saper gestire una rete vendita bisogna saperla motivare costantemente per ottenere i massimi benefici.
AFFIANCAMENTO AI COMMERCIALI
L'affiancamento dei commerciali diventa necessario nel momento in cui sia palese un calo delle vendite non dovuta alla flessione del mercato oppure nel caso si voglia effettuare approfondite ricerche di mercato. .
SVILUPPO E GESTIONE RETI FRANCHISING IN ITALIA ED ESTERO
Sviluppare e gestire una rete di Franchising fai da te in Italia è piuttosto complesso ma realizzabile mentre per l'estero diventa una missione quasi impossibile senza affidarsi ad agenzie specializzate.
SVILUPPO E GESTIONE RETAIL STORES
Sviluppiamo e gestiamo i Retail Stores aziendali con selezione diretta del personale di vendita.
RAPPRESENTANZE
Forniamo il servizio di Agenzia di Rappresentanze per il Nord Est, Austria, Slovenia e Croazia.
RICERCHE DI MERCATO
Ricerche di mercato in Italia e all'estero finalizzate alla verifica dell'eventuale commercializzazione di prodotti e servizi.
PENETRAZIONE E APERTURA DI MERCATO IN NUOVE AREE
Effettuiamo aperture di mercato per nuovi prodotti o servizi in Italia o all'estero.
RICERCA NUOVI CANALI DISTRIBUTIVI
Ricerchiamo nuovi o alternativi canali di distribuzione commerciale nazionali ed internazionali.
PROMOZIONE NEL MERCATO NAZIONALE E/O ESTERO DI NUOVI PRODOTTI E/O SERVIZI
Una corretta campagna promozionale è uno strumento indispensabile per il successo nella vendita.
ORGANIZZAZIONE SEMINARI E MEETING FINALIZZATI ALL' ACQUISIZIONE DEL PROSPECT E/O BRAND FIDELITY
L'organizzazione di eventi commerciali è per l'azienda una strategia di comunicazione estremamente efficace con la quale è possibile interagire direttamente con il prospect per trasformarlo in cliente.
INDIVIDUAZIONE E SVILUPPO MERCATI ESTERI
Quando il mercato nazionale è in recessione uno dei sistemi per incrementare il proprio business è vendere i propri prodotti nei mercati esteri in crescita attraverso distributori locali.
SERVIZIO DI AGENZIA CON DEPOSITO
Servizio di Agenzia con deposito per le aziende Italiane ed estere che necessitano di un deposito territoriale nel Nord Est.
REALIZZAZIONE E GESTIONE DEI TEMPORARY SHOP/STORE
I Temporary Shop o Store sono un potente mezzo di promozione e marketing per la vendita di prodotti, ricerca di mercato per testare il loro interesse, vendita di eccedenze di magazzino ecc...
I nostri servizi di Gestione Aziendale:
BPO: gestione totale dei processi di produzione e/o vendita in outsourcing
Nell'ambito produttivo l'outsourcing o l'esternalizzazione è un sistema adottato dalle aziende per delegare parte della produzione o servizi a terzi concentrando le proprie risorse su attività strategiche.
LEAN ORGANIZATION: gestione della logistica aziendale in outsourcing
L'esternalizzazione della logistica consente all'azienda una riduzione dei costi gestionali con una maggiore efficienza dei servizi offerti.
BUSINESS STRATEGIC MANAGEMENT: gestione delle strategie aziendali
Gestione delle strategie commerciali, produttive e finanziarie dell'impresa tenendo conto delle risorse a disposizione e del raggiungimento degli obiettivi prefissati.
OFFSHORING: delocalizzazione aziendale
La Delocalizzazione aziendale permette all'azienda di spostare i processi produttivi in paesi in cui vi siano vantaggi economici di tipo fiscale, della reperibilità delle materie prime e della manodopera.
OTTIMIZZAZIONE DEI PROCESSI PRODUTTIVI, DI VENDITA E LOGISTICI
L'ottimizzazione dei processi di produzione e vendita consente alle aziende di beneficiare di un vantaggio economico, velocizzare la produzione e guadagnare in competitività.
Raddoppia il tuo Business con "VIRTUALTRADE" il pacchetto e-commerce all inclusive con il quale potrai vendere i tuoi prodotti o servizi in tutto il mondo
"Virtualtrade" è un innovativo pacchetto "all inclusive" progettato per il commercio elettronico dedicato alle piccole e medie imprese che vogliono promuovere e vendere i loro prodotti e/o servizi in Italia ma, sopratutto, in tutto il mondo. Ciò che lo differenzia dagli altri e-commerce sono i costi contenuti di realizzazione, i bassi costi gestionali e il suo "veloce" posizionamento nei motori di ricerca grazie alle nostre collaudate tecniche di SEO positioning.
Catalogo e descrizione
Prodotti e servizi divisi per categorie con una scheda personalizzata per ogni prodotto o servizio, corredata da un'immagine illustrativa
Modalità di pagamento multiple
Modalità di pagamento con Pay Pal, le carte di credito più comuni, bonifico bancario, Postepay
Gestione Magazzino
Il sistema gestisce in automatico la quantità di prodotti disponibili, se un prodotto viene aggiunto al carrello elettronico ma non è dispobile a magazzino, l'utente può decidere di essere avvisato per mail quando il prodotto sarà nuovamente disponibile
Carrello Virtuale
Un vero e proprio carrello elettronico per fare lo shopping dal quale aggiungere, modificare o rimuovere i prodotti
Registrazione Utenti
La registrazione dell'account utente avviene attraverso un semplicissimo pannello di controllo dove vengono memorizzati tutti i dati dell'acquirente
Spedizioni con Corriere Espresso
Integrazione con i più comuni corrieri espresso, sia nazionali che internazionali (SDA, DHL, UPS, ecc)
Multilingue
E' possibile integrare l'e-commerce in più lingue
Multivalute
Le transazioni potranno essere eseguite in multivaluta anche se la valuta primaria sarà in Euro
Transazioni e Registrazioni account sicure
Ogni transazione di pagamento e registrazione utenti viene effettuato in modalità criptata e sicura, quindi non attaccabile da pirati infromatici, hacker o utenti malintenzionati
Come aumentare il proprio fatturato in tempo di recessione
C'è una domanda che mi viene sempre posta ad ogni consulenza ed è la seguente: "Non capisco come facciano alcune aziende in tempo di crisi ad aumentare il proprio fatturato pur scontrandosi con la recessione e una concorrenza spietata"
Beh la risposta è più semplice di quanto possa sembrare, Investono una parte delle loro risorse economiche in un
piano strategico di
Marketing.
Il
Marketing è essenziale per l'azienda come il carburante è essenziale per l'auto.
In tempi di recessione non è un problema produrre ma commercializzare i propri prodotti
e senza una buona strategia di
Marketing difficilmente si riesce a mantenere il bilancio aziendale in attivo.
Molte aziende, pensando di risparmiare, adottano la strategia del ”fai da te” nella preparazione del proprio piano di
Marketing ma il risultato non è lontanamente paragonabile ad un piano stilato daprofessionisti qualificati.
La nostra agenzia ha studiato delleformule flessibili che permettono a tutti di poter usufruire di un
servizio professionale a costi pari o inferiori al ”fai da te” ma con risultati nettamente superiori.
"un'azienda senza una strategia di marketing è paragonabile ad una nave senza timone"
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Articoli e News
In questa sezione troverai articoli e materiale che ti insegneranno efficaci strategie da adottare nella vendita dei tuoi prodotti o servizi. Vedrai che parlare solo di tecniche sarà riduttivo, perchè man mano scopriremo veri e propri 'sistemi di vendita', che sommeranno l'efficacia di diverse singole tecniche integrandole in un tutto organico e specificamente strutturato al fine di aumentare e affinare le tue capacità di vendere efficacemente.
Clicca sul titolo dell'articolo sottostante oppure scorri il mouse e buona lettura
Cos'è una Rete Vendita, la sua funzione, come formarla e sopratutto come gestirla correttamente.
Uno dei sistemi più collaudati ma anche fra i più difficili da gestire per l'imprenditore è indubbiamente la
Rete di Vendita. Essa infatti è da sempre il ponte tra l'azienda ed i potenziali acquirenti dove la crescita, la qualità dei servizi e le dinamiche del mercato sono alla base di una
efficace organizzazione di vendita.
La
rete commerciale non deve soltanto servire come
rete di vendita, ma ad aiutare l'azienda a rinnovarsi limitando i danni in investimenti talvolta sbagliati.
Ma come organizzare la stessa per aumentare, così, il proprio business?
Ci sono delle linee guida a cui si può fare riferimento ma è solo dopo una
valutazione oggettiva e approfondita delle reali necessità aziendali da parte di professionisti è possibile pianificare una rete vendita efficiente e, sopratutto, a decretarne il suo successo.
La prima cosa in assoluto da sapere è che per formare e mantenere una
rete vendita dovete investire, oltre al vostro tempo, anche risorse economiche in base al tipo di rete scelta.
Premesso questo il passo sucessivo è quello di capire di quale tipo di
rete commerciale necessiti la vostra azienda. Nel settore B2B esitono ben tre tipi di
reti vendita:
1) Rete costituita da Consulenti di vendita monomandatari
2) Rete costituita da Consulenti di vendita plurimandatari
3) Rete costituita da Consulenti di vendita mista
La
rete di Consulenti di vendita monomandatari è formata da venditori che propongono prodotti/servizi dell' azienda mandante in forma di monomandatarietà e gode di benefici quali:
- Fisso o rimborso spese
- Provvigioni
- Zona in esclusiva
- Bonus al raggiungimento degli obiettivi aziendali
- Mandato di agenzia in esclusiva
Al termine del mandato il consulente monomandatario avrà diritto ad un'indennità di cessazione rapporto, patto di non concorrenza e indennità di clientela.
La
rete di Consulenti di vendita plurimandatari è formata da venditori i quali propongono prodotti/servizi di più aziende e gode di benefici inferiori ai monomandatari quali:
- Provvigioni
- Zona in esclusiva
- Mandato di agenzia in esclusiva
A differenza del consulente monomandatario il plurimandatario non avrà diritto ad alcun beneficio.
La
rete di Consulenti di vendita mista, come dice la parola stessa, è formata sia da monomandatari che da plurimandatari oltre a Procacciatori d'affari.
Il
Procacciatore d'affari è quella figura che ha il ruolo di intermediatore nel favorire un affare. Ciò che sostanzialmente lo differenzia da un
Consulente di vendita è l'occasionalità, difatti il procacciatore non ha alcun vincolo di mandato con l'azienda committente e presta la sua opera esclusivamente in forma saltuaria.
Per determinare quale sia la scelta della
rete vendita adatta alla propria azienda ci sono molte varianti e variabili da tenere in considerazioni che devono essere valutate approfonditamente da
esperti in Gestione delle Reti Commerciali in grado di indirizzare la scelta su quella che si adatta meglio alle esigenze dell'azienda.
Per evitare fallimenti e perdite di denaro tipiche delle reti fai da te, noi della
Trade Management Italia abbiamo pensato e attivato un innovativo servizio di
Commercial Network Management dedicato alle Piccole e Medie imprese che vogliono incrementare la loro clientela ma sopratutto a quelle in fase di start up, aderendo al quale è possibile usufruire dei benefici di una collaudata
rete commerciale operante a livello territoriale, nazionale ed internazionale con un notevole abbattimento dei costi fissi gestionali difficilmente sostenibili per il medio e lungo periodo di tempo necessario all'acquisizione di un
portafoglio clienti.
Tecniche di Vendita e Sistemi di Vendita, strumenti indispensabili per un business di successo
Servono
le tecniche di vendita? Sicuro. Ma quello che fa davvero la differenza è un"sistema di vendita". E' un sistema di vendita che porta risultati costanti e prevedibili, che da ad un venditore un percorso testato composto da step prefissati.
Ed è questo che serve davvero ad un venditore. Qualcosa che lo guidi dal primo sino all'ultimo passo nel processo di vendita. Il problema delle tecniche, prese isolate, è infatti quello di lasciare troppi "buchi" e troppi fattori in mano al caso.
Un sistema di vendita è efficace quando ogni anello che lo compone funziona come deve e si integra con ciò che viene prima e viene dopo. Per questo un sistema di vendita efficace non è solo una serie di tecniche da utilizzare una dopo l'altra. E' invece qualcosa che "struttura" le tecniche in maniera organica, e che ha già previsto i possibili punti in cui il percorso rischia di interrompersi e ha in serbo per questi casi dei percorsi alternativi.
E' per questo che imparare, così come scoprire una tecnica di vendita è certamente più semplice che riuscire a costituire e padroneggiare un intero sistema. Ma sono invece prorio i sistemi di vendita che fanno funzionare il business delle aziende che riescono a vendere in maniera efficace.
Ed è proprio quest'ultimo il punto essenziale. Un'azienda, così come un singolo professionista, per utilizzare efficacemente delle tecniche di vendita deve necessariamente integrarle assieme adattandole alle proprie specificità e costituendo così il proprio particolare sistema di vendita.
Cosa che non significa che ogni azienda deve creare il proprio sistema partendo da zero. Esistono già infatti sistemi che si sono dimostrati efficaci in innumerevoli situazioni, ma che devono essere adattati alla particolare realtà dell'azienda e elle sue specifiche caratteristiche.
Quando un'azienda ha fatto suo in questo senso un sistema di vendita già testato e collaudato altrove, lo ha quindi personalizzato secondo le proprie particolarità, allora avrà davvero un'arma potentissima con cui affrontare il proprio mercato.
Come vendere di più e meglio grazie alle moderne tecniche di vendita e persuasioneTecnica A.I.D.A.
Una delle più diffuse ed efficaci tecniche di vendita è l’A.I.D.A., una tecnica di vendita che è possibile impiegare in situazioni molto diverse che vanno dalla vendita porta a portaallavendita online. Il nome della tecnica è un acronimo in cui la prima“A” sta per “attenzione”, la“I” per “interesse”, la“D” per “desiderio”e la seconda“A” per “azione”.
Questi termini rappresentano la successione dei singoli step implicati in una vendita che utilizza tale tecnica. L’idea, difatti, come in genere in tutte le tecniche di vendita, è quella di accompagnare il potenziale cliente in un percorso che da una interazione iniziale lo porterà infine all’acquisto del prodotto o servizio offerto.
La capacità di realizzare questo“accompagnamento”, in modo gentile ma efficace, è forse la caratteristica più importante dei migliori venditori. E un utile modo per realizzarlo è quello di suddividerlo in una successione di step definiti, dove ogni step, conducendo al successivo, avvicina sempre più il potenziale cliente alla soluzione dell’acquisto finale.
Per fare questo il metodo A.I.D.A. utilizza i quattro step fondamentali che abbiamo appena elencato:
A)
ATTENZIONE
è il primo step perchè ha il compito di suscitare l’attenzione del cliente. Senza un’attenzione iniziale è infatti impossibile iniziare una qualunque azione successiva.
In una vendita porta a porta potrebbe essere una domanda del tipo“che ne direbbe se le dessi la possibilità di…”a cui segue l’indicazione di un vantaggio per il potenziale cliente. In una vendita sul web potrebbe invece essere una frase come“Stai per scoprire come riuscire finalmente a…”a cui segue il solito vantaggio per il cliente.
In ogni caso l’obbiettivo di questo step è quello di catturare l’attenzione del cliente nel pochissimo tempo a disposizione, spesso sollecitandone la curiosità, in modo tale che si senta disposto a concedere altro tempo per lo step successivo.
I)
INTERESSE
questo step ha l’obbiettivo di suscitare l’interesse del potenziale cliente attraverso un’azione che cerca di connetterne i bisogni coscienti, ma anche subconsci, con i vantaggi che il prodotto o il servizio offerto possono fornire al fine di soddisfarli.
In questo step viene a volte impiegata la tecnica del cosidetto “stressing”, attraverso cui vengono enfatizzati i problemi che il cliente si trova a dover affrontare a causa della mancanza di una soluzione efficace atta a soddisfare i bisogni in questione.
In una vendita porta a porta, nel caso ad esempio di un cosmetico, si metteranno in evidenza tutti i problemi che il cosmetico potrebbe risolvere e che lapotenziale clienteattualmente sperimenta, in mancanza di una soluzione efficace. In una vendita online di un infoprodotto sull’alimentazione corretta, si metteranno in evidenza tutti i problemi che affliggono o possono affliggere chi non si nutre correttamente perchè non sa come farlo.
A questa tecnica di stressing, che può essere appena accennata o molto caricata, a seconda della situazione, segue chiaramente la presentazione delle caratteristiche del prodotto o servizio offerto che sono in grado di offrire dei benefit al potenziale cliente. In grado cioè di dargli dei particolari vantaggi nella soluzione del problema.
D)
DESIDERIO
questo step è quasi una diretta conseguenza del precedente, nel caso quest’ultimo sia stato portato avanti in maniera efficace. Tale step ha infatti l’obbiettivo di aumentare il desiderio del cliente, già inconsciamente e possibilmente anche consciamente nato, verso il prodotto/servizio offerto. Un classico modo per farlo è quello di indurre il potenziale cliente ad immaginare come cambierebbe in meglio la sua situazione una volta che potesse utilizzare il prodotto o servizio in questione.
Il cliente è cioè indotto ad aumentare il proprio desiderio di possedere ciò che viene presentato, immaginando quanto facilmente riuscirebbe a risolvere i problemi connessi con i bisogni attualmente non soddisfatti, una volta che decidesse di accettare l’offerta proposta.
A)
AZIONE
quest’ultimo step ha come obbiettivo di indurre il cliente ad accettare l’offerta proposta attraverso delle tecniche che lo spingano ad agire il prima possibile. Le possibilità al riguardo sono diverse. Si può usare la tecnica della “scarsità”, che induce all’acquisto facendo leva sul fatto che ciò che viene proposto è disponibile in quantità ridotte, così che l’acquisto viene fatto per paura di perdere quello che ormai si percepisce come un“affare”.
Si può utilizzare l’offerta di uno sconto valido per un periodo molto limitato, oppure si può aggiungere all’offerta un altro prodotto o servizio a titolo gratuito, solo però se il potenziale cliente si decide immediatamente all’acquisto.
Qualsiasi siano le tecniche impiegate, quello che conta in questo step è assicurarsi la vendita inducendo il potenziale cliente ad agire quando è ancora sotto “l’effetto” degli altri step.
IN CONCLUSIONE
E’ questo, molto in sintesi, il cammino prospettato dalla tecnica dell’A.I.D.A. Bisogna comunque tenere presente che il tempo in cui l’intero cammino si dispiega può variare molto da caso a caso. In una vendita porta a porta, potrebbe durare ad esempio solo dieci minuti. In una vendita su web, appoggiata a campagne di e-mail marketing periodiche, potrebbe invece spaziare anche nell’arco di qualche mese.
Quello che essenziale è in ogni caso riuscire ad adattare tale tecnica al particolare prodotto o servizio offerto, al canale utilizzato e al target prescelto. Cosa questa vera per tutte le tecniche di vendita esistenti e di cui ci occuperemo in altri articoli, e che fa la differenza tra la pura teoria di chi magari sa solo insegnare ma non vendere, e la pratica di chi vende davvero.
Come vincere la guerra al ribasso usando la tecnica del prezzo percepito
Una delle cose che, specialmente in momenti di crisi come quelli che (purtroppo...) stiamo vivendo, caratterizza l'offerta di molte aziende o professionisti
è quella della guerra al ribasso
Quello che succede è che tali aziende, per vincere la concorrenza, tendono ad abbassare i prezzi, nella speranza che questo sia un vantaggio percepito dal possibile cliente che quindi sceglierà il loro prodotto rispetto ad uno, più o meno simile, della concorrenza.
E' una tecnica che funziona? A volte. Funziona quando l'azienda in questione riesce a mantenere prezzi più bassi della concorrenza essenzialmente perchè riesce a vendere molti pezzi/servizi. Riesce cioè ad avere guadagni considerevoli, anche se il guadagno su ogni singolo prodotto o servizio è basso, perchè lo"moltiplica"per tutte le vendite effettuate.
Il problema è che chi riesce a fare questo, è generalmente chi vende già considerevoli quantità. Sono quindi le aziende grosse che possono fare questo per lunghi periodi di tempo.
Questa strategia è quindi a lungo termine spesso fallimentare per un'azienda piccola/media, ancora di più se agli inizi. E il motivo è che ci sarà quasi sempre un'altra azienda disposta ad abbassare i prezzi ancora di più.
Un'altra ragione è che nella mente del cliente"prezzo basso"sarà automaticamente reso equivalente a"qualità bassa". Presentarsi infatti come qualcuno che vende qualità alta a prezzi medio/bassi, a meno che non si sia tra quei pochissimi che riescono davvero a riuscirci per tempi prolungati, suonerà come falso.
La soluzione si trova quindi in altre direzioni. E la principale di queste è focalizzarsi sul"prezzo percepito"e non su quello reale. La soluzione è aumentare agli occhi del potenziale cliente il prezzo percepito.
I modi per farlo sono davvero tanti. Qui ne considero uno:efficace strutturazione dell'offerta. Lo si può fare in molti modi, ma essenzialmente consiste nel preparare un"pacchetto", aumentando realmente o virtualmente le varie voci che compongono l'offerta mettendo l'accento sul valore di ognuna, in modo tale che la somma dei costi totali sia piuttosto alta, così poi da offrire uno sconto sull'intero pacchetto.
Ecco un esempio pratico. Prendiamo il caso di un venditore di prodotti dietetici che opera i proprio, e ce ne sono tanti... Generalmente offrono una certa quantità di prodotti ad un certo prezzo, cercando di tenerlo basso. cosa potrebbe fare?
Potrebbe proporre un pacchetto di più prodotti diversi, ognuno dedicato ad un singolo aspetto/fattore del dimagrimento e aggiungerci dei servizi aggiuntivi come il ricevimento di una newsletter settimanale con consigli e altro, consulenza per e-mail, materiale online, e altri servizi simili o complementari.
Dovrebbe poi evidenziare i vantaggi di ogni singolo prodotto/servizio che compone l'offerta accostandolo al relativo costo e poi sommare di fronte al cliente il totale dei costi così presentati e proporgli un prezzo totale inferiore, con uno sconto magari valido solo per quella volta. In questo modo al cliente "sembrerà" di acquistare di più a un prezzo più basso, e sarà più disposto all'acquisto.
Le offerte non devono quindi essere chiuse e monolitiche, ma strutturate e diversificate. Questo è un ottimo modo per iniziare ad aumentare il valore percepito agli occhi del cliente.
Come vendere "congelatori agli eschimesi" grazie alle 6 colonne portanti del processo di vendita
Eccoti oggi un riassunto molto, molto, concentrato di quelle che sono le basi fondamentali, le colonne portanti
di un
processo di vendita efficace. Forse le conosci già perfettamente, e le usi e sperimenti nelle tue battaglie di vendita ogni giorno. Eppure io continuo a vedere, aziende, professionisti, team di vendita che in un modo o in un altro, e purtroppo spesso in molti modi, sbagliano. Invece di usarle come colonne delle loro vendite, vanno a sbatterci la testa...
Per questo ho deciso di darti una mappa veloce, un succo concentrato di alcuni principi per la
vendita. Servirà per indurti a chiederti: "Ok, le vendite non stanno andando un gran ché bene. Ma dove sto sbagliando? Dove è che i miei concorrenti stanno facendo meglio di me?" E magari potrai anche provare a iniziare a dare una risposta. Una serie nutrita di input, per rispondere invece in maniera efficace, la troverai in altri articoli che sono già stati pubblicati o che saranno pubblicati. Ma ora andiamo alle nostre colonne.
1
- Creare e diffondere il tuo "self brand"
Che è l'immagine che il cliente si farà di te e che ti differenzierà dai concorrenti. Non importa se sei un'azienda, un professionista o un singolo venditore. Non ci sono scuse. Tutti possono averlo. In ogni caso devi avere il tuo
self brand.
Per costruirtelo devi mettere in campo tutti gli strumenti e le strategie possibili. E non c'è certamente il tempo adesso per parlare della cosa nella maniera che meriterebbe. Un paio di articoli al riguardo sono già disponibili e altri ne arriveranno. Ma essenzialmente la domanda che dovresti farti è "In che cosa, date le mie qualità e conoscenze e i servizi e prodotti che vendo, posso distinguermi positivamente dalla concorrenza agli occhi del mio particolare target di clienti?". Cosa maggiormente desiderano i miei clienti(competenza, affidabilità, simpatia..)? Con che linguaggio posso parlarci? Come posso essere percepito come qualcuno che vuole aiutarli e consigliarli e non uno che invece vuole vendere ad ogni costo?
Dopo che avrai risposto a questo potrai iniziare a costruirti la tua immagine pubblica di
"consulente" (non di
venditore) dei servizi o prodotti che vendi, a costruirti il tuo
self brand, con tutti gli strumenti disponibili:
- blog su internet
- pagine Linkedin (fatte bene però...)
- biglietti da visita efficaci (non i soliti)
- materiale informativo "personalizzato"
- e-mailing
e molto altro. Ti sembra difficile? Direi più che altro che richiede lavoro, impegno, costanza. Ma ti farà vincere. Perché pochissimi lo fanno bene.
2 - Creare la giusta relazione con il cliente
Che è uno degli aspetti, ma soprattutto una conseguenza di un
self brand efficace. Perché se il
self brand è
efficace il
cliente ti percepirà non come
"un comune venditore" ma come una persona davvero interessata ad aiutarlo e a consigliarlo.
Perché sei un consulente, non un semplice venditore. OK?
E, lasciatemelo dire, chi si occupa divenditee non crede con il cuore che ciò che vende servirà davvero a migliorare il business o la vita del cliente, farebbe meglio a cercarsi un'altro servizio o prodotto. O addirittura a cambiare lavoro.
Venendo più al pratico, molto della relazione con il
cliente si basa sul fatto che generalmente chi compra tende ad attuare lo stesso
processo decisionale, fatto di
MOLTE decisioni, che poi portano all'acquisto. E tali decisioni vengono sovente prese nello stesso ordine. Il
venditore capace è quindi colui che riesce, per esperienza e attraverso diverse
tecniche di "sondaggio", ad intuire il
processo di decisione e a farlo incontrare con il proprio
processo di vendita. In altre parole si inizia a camminare, mano nella mano, con il cliente verso la decisione di acquisto, attraversando man mano tutte le tappe necessarie ad arrivarci.
E guarda caso, se si parte bene già dalla prima tappa, e cioè avendo un
self brand efficace, essendo percepiti come persone desiderose di aiutare e consigliare, un terzo della strada (ma spesso più di metà) è già fatta.
Molte aziende e team di vendita sbagliano già a questo punto.
3 - Impostare gli obbiettivi delle chiamate al telefono
Per farlo devi sapere chi hai di fronte. Perché è diverso parlare con
"il decisore finale" o con chi, ad esempio, utilizzerà il prodotto o il servizio e può influire sulla decisione di acquisto.
Ogni chiamata al telefono deve avere un
obbiettivo precisoe soprattutto, ogni volta che è possibile, deve finire con
"aggancio" per continuare il rapporto. L'aggancio, a seconda di dove ci si trova nel
processo di vendita, può andare dal permesso di inviare del materiale informativo(con relativa chiamata dopo che lo si sarà inviato), alla presa di un appuntamento in cui si firmerà il contratto. Il giusto aggancio è qualcosa che permette alla telefonata di avere un seguito.
La questione è che in ogni caso bisogna avere un
iter predefinito, ma
flessibile, da seguire in modo tale che il massimo numero di telefonate non vadano perse perché non si è tenuto preventivamente in conto di tutte le possibili risposte che il
cliente
potrebbe dare. Detto diversamente, il sistema
che usi, deve essere una mappa che ti permette di orientarti nel
processo di vendita, e che ha già previsto la maggior parte delle possibili diramazioni che possono essere percorse per arrivare alla fine al contratto.
4 - Porre le giuste domande (e parlare poco...)
Perché se non lo fai, non riuscirai a capire cosa davvero il cliente vuole, ciò di cui ha paura e quello che invece potrebbe interessargli davvero del tuo prodotto o servizio. E non pensare di saperlo già. Spesso i clienti riservano strane sorprese. E non pensare neppure che basta chiederglielo direttamente. Non di rado i clienti non dicono quello che pensano. E capita anche che a volte, pur avendo necessità abbastanza precise, non siano in grado di focalizzarle in maniera appropriata.
Oppure a volte hanno
necessità contrastanti, che li creano confusione e a causa di questa evitano di prendere la decisione di agire. Sei quindi tu, con la tua capacità di porre le giuste domande che ti danno la
"radiografia" della situazione del cliente, a dover fare innanzitutto chiarezza per presentare, in un secondo momento,
le giuste soluzioni.
L'incapacità di porre le
domande giuste, porta infatti a conseguenza piuttosto deleterie. Tra cui ad esempio una
presentazione scadente o addirittura controproducente dei tuoi
servizi o prodotti. Ed è ovvio. Se non riesci a capire in tempo, prima di parlare della tua offerta, quali sono le caratteristiche e i
benefit a cui il cliente è interessato, e quali invece possono impensierirlo o creargli confusione, allora rischi davvero di fare una presentazione molto poco efficace o addirittura controproducente.
Saper fare le
giuste domande è però un'abilità che si impara e si perfeziona nel tempo. Se vuoi comunque la prima regola al riguardo, eccola:
fai parlare molto il cliente, prima di parlare tu.
Ascolta bene il cliente, perché ai
clienti piace essere ascoltati, e poi, quando il quadro ti è chiaro, parla tu. Molti
venditori, invece, magari anche perché sono loquaci di natura, sommergono quasi subito i clienti
con una valanga di parole e informazioni, senza quasi ascoltarli. Come se i clienti fossero tutti uguali. E così non personalizzano né il rapporto e neppure la loro
presentazione
e finiscono per non capire la reale situazione del cliente. Che finirà per scartarli. Il loro errore è comportarsi da
comuni venditori. Mentre i clienti vorrebbero dei
consulenti che li ascoltano e di cui fidarsi.
5 - Fare una presentazione efficace
Mi hai seguito sino a qui e quindi sai già che una
presentazione efficace è una conseguenza dell'aver posto delle domandi efficaci. Le hai poste, e quindi sai cosa il cliente vuole e cosa non vuole. Sai cosa dire, cosa accennare solamente e cosa non dire. E ora puoi fargli vedere davvero il perché quello che hai farà il caso suo.
E se magari vendi
servizi o prodotti "complessi", sei stato probabilmente tu che nei passi precedenti lo hai aiutato a fare chiarezza riguardo agli
obbiettivi da raggiungere. Perché hai fatto il
consulente che ascolta e ragiona. E adesso con
la tua presentazione "tagliata su misura" gli mostri come raggiungerli grazie a quello che vendi.
Di fatto, non di rado, anche se sono in molti a pensare di essere abili nel fare
presentazioni efficaci, la
fase della presentazione, risulta spesso scadente, noiosa, o addirittura poco comprensibile... E questo non solo perché il materiale di presentazione è in effetti poco efficace, ma anche perché non ci si è fatti un quadro delle vere necessità del cliente e di quali caratteristiche dei propri servizio prodotti siano in conseguenza da evidenziare.
6 - Concludere
E con concludere non intendo solo la tanto agognata
conclusione finale. Ma anche le diverse piccole conclusioni che costituiscono le tappe verso quella finale. E che il sistema che segui ha già previsto.
Perché la questione essenziale è che quando tutti gli altri
step del processo di vendita sono avvenuti nel modo dovuto, allora la conclusione finale è in un certo senso necessaria. E' quasi una conseguenza logica degli altri step.
Certo, una delle principali questioni della
conclusione finale, è quella del prezzo. E non sto qui a dirti che esiste un
sistema di vendita che ti permette di fare qualsiasi prezzo tu voglia. Più modestamente, esistono però delle
strategie che permettono di filtrare a monte i clienti che hanno solo il prezzo come parametro di decisione, e di "lasciare passare" invece chi basa le proprie decisioni anche su ben altri parametri, tra cui
fiducia, qualità, assistenza... Ed è proprio su questi che tu hai basato il tuo
self brand, hai creato la tua
relazione con il cliente e hai realizzato la tua
presentazione. Ed è proprio grazie a questi che arriverai, in maniera quasi logica, a chiudere con il tuo cliente.
Le 5 Tecniche speciali con cui puoi chiudere qualsiasi vendita
Una delle cose di cui ho già accennato in altri articoli del sito e su cui continuerò a battere senza pietà è che quello che davvero fa la differenza non sono
semplici tecniche di vendita, ma un sistema efficace di vendita. Un sistema, cioè un insieme di metodologie testate e provate, integrate tra loro in un
work flow che ti permette di scegliere vie alternative, a seconda dei casi che possono presentarsi. Un sistema flessibile e intelligente.
Ma neppure un sistema così può bastarti. Ti serve anche una buona pratica per padroneggiare il sistema e farlo tuo. Per vedere cosa funziona meglio nel tuo settore e adattarlo alla tua personalità. Solo questo potrà davvero bastarti. Ma ci vuole tempo e costanza. Non farti quindi ingannare da chi ti propone
"tecniche magiche"
che promettono
vendite veloci e sicure per il solo fatto di essere impiegate in qualsiasi situazione. La vendita va costruita.
La tua abilità va costruita. Il rapporto con il cliente va costruito. E tutto il più possibile in maniera testata, guidata, razionale. E' questo che un vero sistema deve darti.
Ma veniamo alle
tecniche di chiusura. E' chiaro, con quello che ho appena detto, che delle tecniche di chiusura magiche non esistono. Non esistono tecniche del genere per la fase di chiusura, ancora meno che per altre fasi della
vendita. Ed il motivo è mostruosamente semplice. Se le fasi precedenti del
processo di vendita, che vanno dalla creazione nella mente del cliente del tuo
"self brand", come spiegato in altri articoli, alla presentazione dei tuoi servizi o prodotti, sono state compiute a dovere, allora la chiusura è qualcosa di quasi "naturale".
Detto diversamente non vi è bisogno di grandi sforzi per chiudere una vendita quando si è "accompagnato" il cliente in tutte le
fasi del processo in maniera adeguata, come un vero sistema di
vendita dovrebbe fare. Se questo lo si è fatto, il cliente è già abbastanza maturo per la chiusura. Se non lo si è fatto, difficilmente si riuscirà a chiudere, neppure con le più astute tecniche mai escogitate. Perché in tali casi queste tecniche appariranno alla parte emotiva del cliente come forzature e risulteranno fastidiose.
Prendi quindi le
tecnicheche seguono non come armi infallibili ma come un aiuto che ti facilita la
chiusura se sei già arrivato ad un buon punto attraverso le altre fasi del processo di vendita.
TECNICA 1: Chiudi con una domanda
Induci con una domanda il cliente a decidere qualcosa del prodotto o servizio che dovrà acquistarti, in questo modo si sentirà pronto per
l'acquisto. Chiedi ad esempio
"allora, lo preferisce nero o rosso?" oppure
"preferisce una spedizione per posta normale o espressa?". Funziona se il cliente è ormai abbastanza convinto della proposta, ma tentenna per paura, perchè vuole ancora penarci un po' su, perchè è un tipo che deve
"essere spinto" a certe decisioni.
TECNICA 2: Chiudi con un azione
Spingi il cliente a chiudere prendendo tu l'iniziativa. Ad esempio:
"...visto che le è piaciuto... le segno tre [prodotti o servizi]...". Funziona in situazioni simili alle precedenti.
TECNICA 3: Chiudi con la fretta
Tecnica che pochi non conoscono. Di al cliente qualcosa per cui se non decide subito, in un modo o in un'altro ci rimetterà. Ad esempio: "la promozione per questo [prodotto o servizio] finisce domani". Funziona se i tuoi concorrenti non hanno offerte simili e se hai instaurato già un discreto
rapporto di fiducia.
TECNICA 4: Chiudi con la logica
Presenta la possibilità che il cliente compri come "la logica conseguenza che quello che offri è la migliore soluzione per le sue esigenze", tipo:
"Dato che le sue esigenze erano queste e queste, quale altra soluzione potrebbe essere per lei più efficace?". Il cliente per essere coerente non può fare altro che comprare. Almeno in teoria... Funziona se negli altri step hai individuato con precisione le esigenze del cliente, cosa non sempre facile, hai presentato esattamente i vantaggi che quello che vendi offre a tali esigenze,
hai gestito efficacemente le sue
obiezioni.
TECNICA 5: Chiudi con un segreto
Finiamo con una tecnica simpatica e a volte efficace, soprattutto con un certo tipo di clienti. Al momento opportuno, quando ormai hai ascoltato tutto quello che c'era da ascoltare e detto tutto quello che c'era da dire, abbassa pian piano la voce, e avvicina la tua testa a quello del cliente e sussurra qualcosa del tipo
"...e glielo dico in confidenza, questa soluzione è l'unica che..."
comportandoti come se gli stessi confidando un segreto. Funziona se sei riuscito precedentemente a posizionarti nella mente del cliente come
"l'esperto di cui fidarti"
grazie a un efficace
self branding.
La consulenza gratuita, uno strumento efficace per conoscere i bisogni del cliente ma solo se usata correttamente.
Ora ditemi se non vi è mai capitata una storia del genere. Siete riusciti ad avere un appuntamento con il
potenziale cliente, lo avete incontrato più volte, gli incontri vi sono sembrati tutti positivi, e adesso credete di essere vicini a chiudere la cosa.
Ci credete anche perché avete
“nutrito il cliente” con ottime informazioni su quello che vendete, informazioni di tutti i
vantaggi che avrebbe dai vostri
prodotti. Siete stati così bravi e competenti da fargli in pratica una vera
consulenza. Una
consulenza che magari avrebbe pagato se si fosse rivolto ad un vero professionista, e di cui lui aveva per giunta bisogno, la voleva e ora è contento.
E avete fatto tutto questo perché volevate distinguervi dai semplici
venditori, da quelli che cercano solo di piazzare qualsiasi cosa hanno per mano. La figura dei
piazzisti l’avete evitata. Bene.
L’unico problema e che alla fine la cosa non si chiude. Lui vi ringrazia di cuore, si complimenta con voi per la
competenza e professionalità e poi vi saluta, per sempre.
Cosa è successo? Molto probabilmente questo. Il vostro potenziale cliente, con tutte le informazioni che voi competenti e professionali gli avete regalato, si è fatto fare un
preventivo, costruito appositamente, da un altro
venditore. E poi ha scelto il più basso. E guarda un po’ non era vostro.
Perché è successo? Perché il prezzo dell’altro era più basso, sembra la risposta più ovvia. No. Non è così. O per lo meno spesso non è così e non deve essere così. Se la vostra unica variabile di valutazione della cosa è il prezzo allora, l’unico luogo a cui siete destinati è lo
scannatoio della guerra dei prezzi. Non c’è alternativa.
Il
prezzo chiaramente fa la sua parte, e può diventare il fattore di decisione determinante. Ma solo se glielo permettete. Le ragioni vanno cercate a monte. E sono più di una.
Probabilmente non siete riusciti a posizionarvi in maniera
efficace, prima e durante gli incontri con il cliente, attraverso un
self brand costruito e nutrito come si deve.
E magari non siete neppure riusciti a disqualificare adeguatamente, anche se in maniera soft, la
concorrenza e le sue proposte. Così come avete reso troppo diretto il confronto con le
offerte della concorrenza.
Ma molto probabilmente l’errore essenziale è stato quello di regalare troppe informazioni al cliente troppo presto. Mettiamola così: le vostre informazioni sono la benzina per fare funzionare il
motore della vendita e della trattativa. E come in una gara di formula 1, la benzina deve essere “dosata” e utilizzata negli step giusti nelle quantità giuste.
Dare subito tutto al cliente è inutile e dannoso. E’ inutile perché troppe
informazioni lo confondono. E’ dannoso perché alcune
informazioni su determinati
vantaggi/caratteristiche del prodotto/servizio potrebbero rivelarsi degli svantaggi per le necessità del
cliente. E voi a priori non sapete quali possono essere.
Per questo come tutti ormai sanno, ma molti poi di fatto dimenticano, le informazioni, consigli e quant’altro, devono essere date come risposte alle”vere” necessità del
cliente, che voi avete prima compreso facendolo parlare e ponendogli le giuste domande. Detto terra a terra: prima parla, il più possibile lui, poi parlate voi.
Lui parla rispondendo alle specifiche, appositamente formulate, domande da parte vostra, e poi, dopo parlate voi. Solo dopo. E quando parlate lo fate mettendo in evidenza quei soli fattori della vostra offerta che si presentano come chiari
vantaggi alle vere esigenze del cliente, che con le domande avete scoperto. Così facendo, disqualificate anche la
concorrenza, mettendo in evidenza gli svantaggi che soluzioni diverse possono avere per il
cliente.
E riuscite a fare tutto questo perché sapete quali sono le giuste domande da porre al
cliente. Sapete capire quali sono le sue vere esigenze, i suoi veri pensieri, quello che in realtà non vuole dirvi, o magari non ha chiaro neppure lui. Perché sapete che chiedere semplicemente al
cliente “cosa vuole” è spesso inutile. Per questo utilizzate delle apposite domande per
“scavalcare le difese del cliente” e arrivare a capire quello che vi interessa per poi riuscire a presentare
la vostra offerta efficacemente.
E così grazie al vostro
self brand, bene impresso nella mente del
cliente, alla qualificazione positiva della vostra offerta e alla disqualificazione della
concorrenza e grazie anche alla vostra abilità di rendere difficilmente confrontabili sulla base del
prezzo le
offerte vostre e della
concorrenza, per i clienti sarà più molto difficile trattarvi da
consulenti gratuiti.
Perché sarete
venditori, venditori che vendono. Qualcosa di diverso sia dai volgari
piazzisti, sia dagli ingenui
consulenti gratuiti.
Self Brand: come non finire nelle sabbie mobili della guerra dei prezzi
Permettetemi un consiglio: tutti voi che vi occupate di
vendite, in internet
non andateci solo per
"divertirvi" e perdere tempo, o magari per lamentarvi su quanto è difficile vendere adesso in Italia. Andateci e costruitevi il vostro
"self brand".
Mi spiegate perchè ci sono montagne di persone che,
venditori o piccoli imprenditori che siano, sul loro
account di Facebook, come da altre parti, ci perdono solo tempo a giocherellare, invece che costruirsi il proprio
self brand, la propria
immagine professionale di vendita, in modo da distinguersi davvero da tutti gli altri
venditori?
E poi magari molti di loro sono proprio gli stessi che si lamentano con colleghi e amici di come
vendere sia adesso difficile, della crisi che blocca tutto, del fatto che non è colpa loro dato che prima vendevano di più. Si lamentano che l'unica cosa che i
clienti vogliono sono
sconti e prezzi bassi.
OK, è vero, c'è la crisi e prima si vendeva di più. Ma cosa possiamo fare per reagire? Come possiamo avere gli stessi risultati di quelli che anche con la
crisi riescono a
vendere, e anche bene?
Forse ci sono ancora diversi di voi che non hanno chiara una cosa. C'è gente che
internet lo usa non solo per perdere tempo ma anche per
lavorare. E non venite a dirmi adesso
"Lo sappiamo benissimo". Non lo sapete davvero. Non sapete ad esempio che molti
potenziali clienti, prima di ricevervi per un
appuntamento, vanno su
internet a cercare
informazioni certamente sulla vostra
azienda, ma anche su di voi. Proprio voi.
Lo fanno perchè vogliono capire chi siete davvero, con chi avranno a che fare, non come
venditore, ma come
persona. “E' qualcuno che cercherà solo di
vendermi la sua mercanzia,
servizi o prodotti che siano, o è qualcuno che si prenderà a cuore la mia situazione e sarà davvero interessato a risolvere i miei problemi?” Questo è il tipo di domande che stanno a monte nella mente di ogni
potenziale cliente.
E forse non avete neanche ben presente che la cosa migliore da fare non è neppure rispondere a queste domande, su
Facebook, sul proprio
blog e dove altro volete. La cosa migliore è anticiparle.
Le anticipi e gli dai già la risposta, la primissima volta che hai il
primo contatto con il cliente. Che significa non solo la prima volta che contattate voi il
cliente ma anche, e soprattutto, la prima volta che lui contatta voi. Perché è anche lui che dovrebbe contattare per primo voi se avete fatto in modo che le cose funzionino come si deve. E vi contatta perché grazie al vostro
“self brand”, che non è altro che la risposta alla sua domanda "Chi sei tu?", ha capito che siete gente di cui si può fidare.
Inizia a essere chiara la cosa? E’ il contrario di quello che avviene normalmente. Normalmente voi, o chi per voi, contatta un
potenziale cliente e a fatica riesce a procurarvi un
appuntamento. Poi all’incontro voi cercate di costruire un
rapport con lui, mostrandovi persone simpatiche, affidabili, competenti, sincere… Questo in realtà molti neppure lo tentano e passano subito a parlare di
offerte e di
prodotti. Allora è ancora più dura...
Qui è il contrario invece. Il
cliente è venuto in contatto con voi perché è lui che vi ha trovato cercando informazioni su come risolvere un proprio
problema. Vi ha trovato e ha pian piano capito che siete voi i migliori in quel dato settore. E che siete gente affidabile e che sa aiutare gli altri. Non siete dei
venditori. E così nella sua mente si è impresso il vostro
self brand. Siete riusciti a posizionarvi nella sua mente come “differenti” da tutti gli altri
venditori.
E tutto questo lo ha capito grazie alle
informazioni che gli avete dato sul come risolvere il proprio problema in tutti i luoghi in cui avete disseminato i semi del vostro
“self brand”. Perché chiaramente voi avete il vostro
blog, un
account Facebook nutrito di informazioni utili e non di stupidaggini perditempo, avete una
newsletter che inviate ai
potenziali clienti, e altro… Non siete i soliti
venditori.
Se invece siete i soliti
venditori è ora di fare un salto di qualità. Sia che non vendiate quasi nulla, come moltissimi in questi
tempi di crisi, sia che vendiate discretamente. E’ ora di diventare
venditori del “terzo millennio”, gente che usa e conosce i
moderni strumenti e sistemi di vendita, a iniziare dalla mostruosa potenzialità di
internet, meglio di Bill Gates.
E’ ora di costruirvi il vostro self brand.
I 4 punti di forza che devi conoscere per impostare una campagna Marketing di successo
Cerchiamo bene di capire cosa è il
marketing e in cosa consiste, o meglio, quale è quella
parte di marketing che ci interessa.
Il marketing è semplicemente ciò che ti consente di:
1) Identificare il mercato a cui ti rivolgi
Che cosa è un mercato?
Il
mercato
non è altro che un
gruppo di persone. Un gruppo di persone che: hanno interessi, desideri, aspirazioni, problemi, bisogni non soddisfatti simili.
Un gruppo di persone con desideri, interessi e problemi simili. Questo è un mercato.
Prima cosa che il marketing può fare per te: ti aiuta ad
identificare un mercato. O meglio: questo è il marketing.
2) Scoprire cosa vuole il tuo mercato.
Scoprire cosa vogliono. Cosa vogliono comprare, di cosa hanno bisogno.
ATTENZIONEperché qui la parola
bisogno è ingannevole!
Molto spesso le persone hanno bisogno di qualcosa, ma poi quello che vogliono è in realtà diverso da quello di cui avrebbero effettivamente bisogno.
Quindi: cerca di capire cosa vuole
il tuo mercato.
3) Posizionarti, nei riguardi di quel mercato, in modo tale da essere il PRIMO e l’UNICO ad offrire quella particolare cosa da te individuata che il tuo mercato vuole e infine…
4) In modo tale da RENDERE SUPERFLUA LA VENDITA.
Questo è un altro dei grandissimi compiti del marketing.
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